Antes de empezar a contarte lo que implica la etapa de PLANEACIÓN DE LA VENTA, quiero hacerte estas preguntas:
- Cuando organizas una fiesta de cumpleaños, ¿La planeas con anterioridad?
- Cuando piensas en los invitados a esa fiesta, ¿Cuidas de invitar solo a esas personas afines al dueño de la fiesta?
- Cuando diseñas la decoración, ¿Te basas en los gustos del festejado?
Apuesto a que tus respuestas fueron: si, si y si. Es lógico que así hayan sido, ¿por qué? porque es un evento importante el que estás organizando y debe salir lo mejor posible; no solo para hacer sentir bien al «cumpleañero», sino también para recibir los honores y reconocimientos a tan impecable organización.
Pues exactamente lo mismo sucede con las ventas. Es tremendamente equivocado que salgamos a una venta sin siquiera haber definido:
- ¿Quién es mi prospecto?
- ¿Qué está buscando?
- ¿Cómo se adapta mi producto/servicio a sus necesidades?
- Y lo peor, sin tener definido ¿Cuál es el objetivo de ese contacto? ¿Para qué lo voy a contactar?
Cuando hacemos esto, nos vemos avocados y obligados a IMPROVISAR, y esto significa entrar en terreno fangoso y débil. ¿Quieres arriesgarte y arriesgar un posible gran negocio por no planear tu venta? No te lo recomiendo.
Empecemos entonces a profundizar en la etapa de la PLANEACIÓN y lo que ella incluye.
PLANEAR LA VENTA
Es la primera fase de un proceso y método lógico y ordenado para realizar la gestión comercial, tendiente a la obtención de excelentes resultados. Muchos afirman que la primera etapa de la venta es la PROSPECCIÓN y pretenden hacernos creer que con solo identificar mi cliente idóneo, estamos listos y preparados para abordarlos e iniciar un efectivo acercamiento. Ohh nooo!!! Mucho cuidado con eso. La prospección es apenas una parte de la etapa previa al contacto con el cliente y es al final de cuentas la que nos permitirá edificar la relación y la confianza con ellos.
Cuando nos saltamos esta fase, vamos a la venta literal con los ojos vendados, y no es difícil concluir cómo terminamos cuando caminamos sin ver el camino que estamos pisando.
¿Qué incluye la fase de PLANEACIÓN?
1. PROSPECTAR:
Es identificar plenamente el perfil de mi cliente al que mi producto/servicio le llamará su atención. Es saber a quién vamos dirigidos, quién es la persona que realmente se identifica con nuestro producto/servicio. Ten en cuenta algo:
A ti todo el mundo te podrá comprar, pero tú no le puedes vender a todo el mundo.
Para que conozcas más sobre este tema, te recomiendo leer ¿Cómo prospectar al cliente perfecto? una guía precisa y con ejemplos claros sobre la manera correcta de personalizar tu cliente, crear su avatar y enfocarte en buscarlo.
2. INVESTIGAR:
Ahora que ya hemos definido nuestro cliente idóneo y antes de iniciar el acercamiento, es momento de hacer una detallada investigación.
- Investigar el mercado para conocer su dinámica, lo que está necesitando y los vacíos existentes que me permitan diseñar estrategias de abordaje.
- Investigar al prospecto para encontrar puntos en común, y para constatar que mi producto/servicio se ajusta a sus requerimientos y así llegar a superar sus expectativas actuales.
- Investigar nuestra competencia para poder diseñar estrategias y tácticas, que me lleven a lograr una marcada diferenciación y con ello, aumentar mi propuesta de valor para el cliente.
3. PREPARAR:
Ahora si podemos decir que contamos con las herramientas apropiadas para iniciar un acercamiento con el prospecto. En este punto, y con base en la información con la que contamos, debemos respondernos las siguientes preguntas:
- ¿Cómo voy a establecer contacto con mi prospecto?
- ¿Qué material de venta necesito para mi entrevista con él?
- ¿Cuál es el entorno ideal para generar el contacto con mi prospecto?
- ¿Cuál será mi objetivo con ese acercamiento?
Pero, eso no es todo. En esta fase hay una herramienta que jamás puede faltarnos a los vendedores: LA LISTA DE CHEQUEO, ¿Tienes tú una lista de chequeo? ¿Mi qué???????. Si, tu lista de chequeo. Esa lista que te ayuda a que SIEMPRE tengas los instrumentos, documentos e información precisa cuando tengas contacto con tu cliente, ¿la tienes?.
Apuesto que cuando vas al super, llevas una lista con aquello importante que no se te puede olvidar, ¿verdad?. Pues así mismo debemos hacer cuando vamos con un cliente y ojo con esto que te voy a decir, lo primero que debes incluir en tu lista de chequeo es: una pluma que escriba. Siiii, aunque te suene lógico y muy sencillo, es vital para la imagen (positiva o negativa) que vas a construir en tu cliente.
Piensa lo siguiente: ¿Qué haces si vas a tomar nota de algunas indicaciones que te está entregando el cliente y tu pluma no escribe?. Ok, algunos dirán, tomo las anotaciones en mi celular o en mi laptop (portátil), está bien; el tema aquí es que el cliente se acaba de dar cuenta que no has preparado tu visita y ni siquiera has visto si cuentas con las herramientas necesarias para la misma. ¿Crees que con ello, muestras interés?. Lo dejo a tu propia reflexión. Solo piensa en un concepto importante para los vendedores: MARCA PERSONAL.
Mi recomendación: PLANEA LA VENTA siempre, siempre, siempre. No es vender por vender; No es contactar por contactar, No es llamar por llamar. Plantea para todo lo que hagas en tu gestión comercial, un propósito y así te será más fácil diseñar el camino para lograr grandes resultados.
Te propongo leer el siguiente artículo para que complementes el tema:
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Gracias por su visita y por leerme, cuídate mucho. Chao, chao.
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