¿Qué son y cómo usar los Gatillos Mentales en las ventas?

En nuestra cotidianidad, realizamos infinidad de actividades y muchas de ellas, de manera automática. Cuando nos sentamos a cenar, no estamos contando las veces que masticamos el alimento, simplemente cenamos y ya. ¿A qué se deberá esto? Lo primero es decirte que nuestro cerebro humano es sencillamente una máquina perfecta que decide en cuáles actividades...

En ventas, más importante que la calidad es la UTILIDAD.

Una de las palabras que más arraigada tenemos, cuando presentamos nuestra oferta comercial es sin lugar a dudas la palabra calidad. "Somos una empresa de calidad" "Nuestros productos son de alta calidad" "Tenemos un servicio con altos estándares de calidad" "Manejamos insumos de calidad" Y creemos que con eso ya lo dijimos todo; ya con...

RAPPORT (creación de empatía)

Vamos a hablar en este artículo sobre el RAPPORT, una técnica proveniente del Psicoanalista Freud y desarrollada a lo largo del siglo XX cuya definición exacta es: "El rapport hace referencia a la vinculación entre dos o más seres humanos, a la sintonía psicológica y emocional que se necesita para que puedan producirse cambios en...

¿Cómo se debe planear la venta?

Antes de empezar a contarte lo que implica la etapa de PLANEACIÓN DE LA VENTA, quiero hacerte estas preguntas: Cuando organizas una fiesta de cumpleaños, ¿La planeas con anterioridad? Cuando piensas en los invitados a esa fiesta, ¿Cuidas de invitar solo a esas personas afines al dueño de la fiesta? Cuando diseñas la decoración, ¿Te...

Prospectar los clientes perfectos

En nuestra entrada de hoy hablaremos sobre "Prospectar clientes" y la importancia que tiene realizar una prospección precisa en toda nuestra gestión comercial. ¿Qué es prospectar? Es simplemente identificar los clientes idóneos para nuestro producto o servicio, saber dónde encontrarlos, cómo llegar a ellos, saber cómo nos comunicamos y qué lenguaje usamos para transmitir nuestro...

¿Cómo crear conexión con tus clientes?

Esta es una pregunta muy común entre los vendedores, ¿Cómo crear conexión con el cliente? ¿Cómo hacer click con él?. La respuesta es sencilla y está resumida en una palabrita, que aunque suene algo extraña es la perfecta para resolver estas dudas: Rara, ¿verdad?. Pero poderosa cuando nos referimos a la clave para conectarnos con...

Infografía: «¿Por qué el seguimiento no te está funcionando?»

Sabes que uno de mis temas favoritos en torno a las ventas es el SEGUIMIENTO AL CLIENTE, de ahí que fuera el eje central de mi primer libro "𝐋𝐚 𝐝𝐞𝐥𝐠𝐚𝐝𝐚 𝐥𝐢́𝐧𝐞𝐚 𝐞𝐧𝐭𝐫𝐞 𝐞𝐥 𝐬𝐞𝐠𝐮𝐢𝐦𝐢𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐲 𝐞𝐥 𝐚𝐜𝐨𝐬𝐨".Y aparte de apasionarme, me lleva a sentir la obligación de compartir con mis colegas vendedores, la forma correcta...

¿Vendedores que no sepan escribir?

Te pregunto algo: Si tienes que seleccionar un vendedor para formar parte de tu equipo, ¿contratarías a alguien que no sepa leer ni escribir? "¿Cómo se te ocurre Isa? así no puedo tener vendedores!" Me dirías. Y ¿sabes qué es lo peor? que sí los tienes. Si, te aseguro que en tu equipo tienes vendedores...

Ser interesante y además empático, la clave ganadora de todo buen vendedor.

¿Por qué andar descartando prospectos y clientes?

Algo que no entendemos y nunca lo haremos, es por qué los vendedores hoy en día están más dispuestos a eliminar contactos, ya sea con prospectos o lo que es peor, con clientes activos; esos clientes que ya les compraron y los echan al bote del olvido y el desinterés; total "ya compró" , hazme...

VALOR VS. COSTO-PRECIO – ¿Cómo dar mayor realce a nuestra propuesta comercial?

¿𝙎𝙖𝙗𝙞́𝙖𝙨 𝙦𝙪𝙚 𝙣𝙤𝙨𝙤𝙩𝙧𝙤𝙨 𝙘𝙤𝙣 𝙣𝙪𝙚𝙨𝙩𝙧𝙖 𝙘𝙤𝙢𝙪𝙣𝙞𝙘𝙖𝙘𝙞𝙤́𝙣 𝙚𝙨𝙩𝙖𝙢𝙤𝙨 𝙧𝙚𝙖𝙡𝙯𝙖𝙣𝙙𝙤 𝙤 𝙖𝙢𝙞𝙣𝙤𝙧𝙖𝙣𝙙𝙤 𝙣𝙪𝙚𝙨𝙩𝙧𝙤 𝙥𝙧𝙤𝙙𝙪𝙘𝙩𝙤/𝙨𝙚𝙧𝙫𝙞𝙘𝙞𝙤? 😲. Si, así tal cual. Y muchas veces no nos damos cuenta porque estamos acostumbrados a usar ciertos términos, sin detenernos a analizar lo que con ellos estamos comunicando. Dos términos que te recomiendo eliminar de tu comunicación comercial son: COSTO y PRECIO...

¿Cuándo termina una venta?

Esta es una de las preguntas que incluimos en nuestra fase de diagnóstico con vendedores, y según los datos que hemos recabado, el 92% responde con: Cuando le entrego mi producto/servicio. Cuando le asigno número de cliente y lo paso a facturación. Cuando el cliente paga. Cuando ya no tengo más que hacer con el...

Cuando una empresa ignora la voz del cliente, desaparece.

¿Por qué hacernos oídos sordos a las necesidades y comentarios de nuestros clientes? Aún sabiendo los riesgos que esto traerá para la empresa.

¿Cómo superar el NO?

Desde siempre hemos asociado la palabra "NO" con algo negativo, con rechazo, con fracaso y con pérdida. En consecuencia, nuestras sensaciones al escuchar esta palabra, son igualmente negativas; tristeza, frustración, desagrado, desmotivación y debilidad. Lo primero que te voy a decir, es que a partir de ahora, no volverás a ver el NO como algo...

¿Qué hice para que mi cliente desapareciera?

Desde hace un tiempo para acá, nos hemos venido "tropezando" con este término, cada vez más utilizado en el argot popular de las redes sociales: El GHOSTING, cuando la otra persona desaparece como un fantasma. En este caso será cuando nuestro cliente desaparece sin dejar rastro. Ya no nos vuelve a responder los mensajes, le...

Pretextos de febrero para acercarnos a nuestros clientes

«Pretextos» de noviembre para acercarnos a los clientes

Aprovecha estas fechas que nos trae noviembre para acercarte a tus clientes y prospectos y demostrarles lo importantes que son para ti. Diseña ideas creativas para celebrar estas fechas y ante todo, que lo que hagas sea sincero y refleje tu verdadero sentimiento para ellos. ¡APROVÉCHALAS!

La evolución del Marketing cambió la forma de vender

Para comprender mucho mejor por qué las ventas son lo que son hoy en día: El resultado de construir relaciones, es vital que primero conozcamos lo que ha pasado con el Marketing y por qué la definición de: Ventas es el intercambio de un producto/ servicio por un pago, está ya mandada a recoger y evidencia las...

¿Cómo generar experiencias en un entorno digital, frío y distante?

Photo by George Milton on Pexels.com Empecemos por conocer los datos del más reciente informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente 2021, desarrollado por Zendesk a nivel mundial: Hoy día los clientes, en especial los clientes digitales, son más exigentes, conocedores, curiosos e incrédulos que demandan un alto grado de participación y usan la...

«Pretextos» de agosto para acercarte a tus clientes

Recuerda que la venta se logra como consecuencia de generar relaciones con tus clientes, y dentro de esa construcción está la manera como conectes con ellos, como les despiertes emociones positivas y empatices para crear lazos afectivos, que harán de tu relación algo indestructible. Una forma de lograr esa conexión es sorprendiendo a tus clientes...