Algo que no entendemos y nunca lo haremos, es por qué los vendedores hoy en día están más dispuestos a eliminar contactos, ya sea con prospectos o lo que es peor, con clientes activos; esos clientes que ya les compraron y los echan al bote del olvido y el desinterés; total «ya compró» , hazme el bendito favor.
Veamos dos puntos importantes en torno a este tema:
Lo primero es cuando nos olvidamos de los clientes que ya nos han comprado. Ellos ya confiaron en nosotros, ya vivieron la experiencia de nuestro producto/servicio y si esa experiencia resultó altamente satisfactoria y memorable, te aseguro que seguirán vibrando por nuestra marca y tienen la disposición de seguir haciendo negocios con nosotros.
Mira este dato:
Y para ninguno de los que trabajamos en ventas es un secreto, que venderle a un cliente nuevo implica una mayor inversión de esfuerzo, recursos y tiempo. Aparte de la carga emocional que trae consigo, el estar sujetos a recibir desplantes, a que nos ignoren, a que nos apliquen el ghosting y a que nos digan que NO, algo para lo que no muchos vendedores están preparados. (Te invito a leer este artículo sobre el NO).
Pese a todo esto, la prospección en frío no ha perdido su papel relevante en nuestro ejercicio comercial y sigue siendo parte revitalizadora de nuestra cartera de clientes; nos ayuda no solo a que nunca nos quedemos sin ellos, sino también a que esa cartera se mantenga actualizada, activa y con una correcta dinámica comercial.
Y ahora mira este otro dato:
¿Notaste la diferencia? Así como lo acabas de leer. Venderle a un cliente actual, a un cliente activo es tremendamente más efectivo que venderle a uno nuevo. Repasemos los porcentajes:
- Cliente nuevo entre el 5 y el 20%
- Cliente actual entre el 60 y el 70%
Y quieres que te diga en ¿qué se concentran más los vendedores hoy en día? En buscar clientes nuevos.
Si. Sus días los malgastan caminando calles, para que el jefe vea cuánto trabajan, buscando a quien «cazar» o mejor, «adivinando» a quien cazar, porque ya se vuelven adivinos y deciden sin hablar con el prospecto, si compraría o no. Y lo preocupante para las empresas, es que lo hacen sin ningún criterio, casi casi con una moneda al aire. Tal como lo he mencionado en otro artículo, es como si disfrutaran el no obtener resultados, pues con ello con lo que justifican su falta de concreción y efectividad.
¿Qué hacer ante esto?
- Revisa la base de datos de tus clientes, antiguos y actuales, te hayan comprado o no lo hayan hecho (ellos ya te conocen y su relación con el otro proveedor se pudo haber terminado, sería tu oportunidad).
- Extrae y analiza cómo fue la relación de este cliente con tu empresa; si hubo algún inconveniente con él, se solucionó satisfactoriamente o se dejó inconcluso.
- Ahora que tienes la información sobre la historia con ese cliente, es momento de ponerte en contacto. Pero espera …
No le hables de ventas, tu objetivo no es ese, es ponerte de nuevo a su disposición, es saber cómo va su experiencia con tu producto/servicio y cómo se ha sentido con el. Recuerda, ¡no le estás vendiendo! Tú y yo sabemos que si, pero primero debes venderte tú y retomar esa relación abandonada. Muéstrate feliz por contactarle y saber de nuevo de él y deja abierta la puerta para lo que pueda necesitar. Con eso, ya estás vendiendo.
Tenlo muy claro antes de ponerte en contacto, sino, él notará que tu único interés es su dinero nada más.
Vamos con otro punto, en el que también los vendedores se dan el lujo de tirar a la caneca clientes potenciales. Y sucede cuando visitan prospectos y luego ni los vuelven a contactar; hayan pedido o no una cotización, el vendedor mediocre es aquel que simplemente se dedica a buscar y buscar clientes nuevos todos los días, cumple con su cuota de prospección, pero el seguimiento o el iniciar una relación con ese cliente, no les importa.
¿Qué están haciendo? Sencillamente están perdiendo el tiempo y dejando una muy mala impresión en ese prospecto, porque su percepción de la empresa es que no tiene procesos claros, y su enfoque está muy lejos del relacionamiento con los posibles clientes; y siendo así, a nadie le interesará pertenecer a esa empresa, o ¿a ti si?
Si esto te está pasando, te voy a dar la solución para que empieces a sacar más provecho a tu labor de prospección y des los resultados que se esperan de ti.
- Cuando visites un prospecto nuevo, apunta la mayor cantidad de datos que puedas de él. Tipo de negocio, hora de tu visita, día, ideas principales que hablaste con él, incluso su personalidad (si fue amable, si estaba triste o enojado, etc), apunta todo lo que pudiste observar de él en su negocio y el resultado de tu visita.
- Por supuesto, todos los datos de la persona con la que hablaste. Nombre, teléfono, algún rasgo importante que debas recordar (le gusta el café, por ejemplo), cargo de esa persona, horario más conveniente para contactarle, etc.
- No te vayas de donde tu posible cliente sin un «CUÁNDO» debajo del brazo. ¿Cuándo volvemos a hablar Sr Cliente? ¿Cuándo vuelvo a pasar?
- Si no está interesado en tu producto/servicio, indaga en las razones; no como pidiendo explicación, es más un feedback que te ayudará a saber conducir tus próximas entrevistas. Pregúntale de manera amable y tranquila, cuál es la razón por la cual no está interesado, y déjalo que diga lo que siente, tú solo toma nota. Agradece su sinceridad y pregúntale si te permite seguir en contacto, compartirle información de tu empresa, por si más adelante cambia de opinión, te tenga presente.
- Con ese cliente que no está interesado, y le ves un gran potencial para ser tu cliente, tu relación debe cambiar, tu enfoque ahora es otro. Ya no es vender tu producto/servicio, olvídate de eso, vas a concentrarte en crear una relación con él. Investiga lo que puedas de él, tienes las redes sociales y lo que allí encuentres es de dominio público. Eso si, dale buen uso a la información que logres de él. Busca la forma de irte acercando, identifica puntos en común y empieza a venderte tú como persona.
En conclusión, jamás descartes clientes ni prospectos, jamás. Trabájalos, tómate tu tiempo para afianzar lazos con él y guíalo hacia una decisión satisfactoria para los dos. Estoy segura que mucho trabajo te costó estar allí con él, y mucho le cuesta a tu empresa la construcción diaria de su marca, como para que los estés cediendo a tu competencia; ya lo tienes en tus manos, ¡no lo sueltes!
Me dio mucho gusto recibirte, en esta tu casa, la casa de las VENTAS BIEN HECHAS. Nos vemos en la próxima entrega.
Cuídate mucho, chao, chao.
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